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                                                             產品包裝營銷決定了銷售額的高低

                只有不懂營銷的人,沒有營銷不出去的產品

                2007年秋,北京雙龍飯店。

           

            在鎂光燈不斷的閃爍中,兩個中年男人的手緊緊的握在了一起。釀酒巨頭五米液集團的汪大龍笑容滿面,此刻他心底一塊大石頭終于落地了。就在現在,他把風險轉嫁給了旁邊的營銷巨頭巨大集團的石運龍,而自己所做的就是坐著收錢。而此刻的石運龍也是躊躇滿志,這位江蘇漢子也心里暗喜:“汪大龍以這么低的合作價格為我提供這么優質的產品,真的是物超所值”。不管是汪大龍還是石運龍似乎都對市場并不在意,對于汪大龍來說,他已經沒有市場的顧慮,因為打市場那已經是石運龍的事了。當然他也希望這位合作伙伴做的好,因為這樣他就可以收獲更多。石運龍心里則是另一番想法,“只要有營銷,就會有市場。只有不懂營銷的人,沒有營銷不出去的產品。”盡管兩人心里都有著自己的小算盤,但“雙龍”際會注定了酒業江湖將不可避免的掀起一場波瀾。

            潛龍勿用

            汪大龍掌管的五米液集團是近百年來中國白酒的一面旗幟,能與其正面交鋒的算起來也僅有正在走下坡路的貴州草臺酒而已。在本世紀初,汪大龍仿照IT行業首推白酒行業的OEM模式,凡是有營銷渠道并愿意向五米液交納費用的廠商,都可以以五米液的名義推出產品,此舉取得了極大的成功,一時間五米液的白酒鋪天蓋地的出現在市場上,把惟一的競爭對手草臺集團打壓的連喘息都很困難。

            為了進一步挖掘產能,改變白酒產品線單一的現狀,汪大龍再次開動了創新的引擎,2005年果酒與葡萄酒兩個品類被研發出來,希望借這兩大品類能夠實現營收上更大的突破。汪大龍親自掛帥,在央視投下了高達4億人民幣的廣告,來為自己新推出的果酒保駕護航,但教訓是慘重的,消費者對于果酒市場并不認可,在整個市場低迷的大背景下,這4億元石沉大海,連個水漂都沒有。前車之鑒讓汪大龍如芒刺在背,在推廣保健酒時,處處小心。保健酒被分為了不下二十多種各型產品,以便分散風險,采取了低廣告低扶持和高渠道利潤的團購模式,但直至2006年底,保健酒的營收勉強才只有一個億,與其整體300多億的銷售額相比,僅僅是九牛一毛。

            面對理想與現實的差距,汪大龍終于認識到,以五米液的百年釀酒工藝,肯定不是產品品質不好,而是自己不擅長保健酒營銷。但保健酒屬于一個比較偏門的行業,保健品好賣,酒也好賣,但保健品和酒加在一起作為產品銷售難度到底有多大卻沒有定論。在這個行業里的競爭者們也只是處于起步階段,機會是巨大的,但該如何去把握呢?屢屢出師不利的汪大龍忿恨的躺在舒適的轉椅上望著天花板,突然間他重重的捶了下辦公桌,“有了”。

            汪大龍對于五米液的突破之道是借助于外力。本打算在保健酒領域自己單干既然已經沒有前途,為什么不把這個領域讓給有能力做的人去做呢?汪大龍決定在保健酒領域再度祭起百戰百勝的OEM模式的法寶。這樣盡管單品上要讓出一部分利潤,但走量可以收獲更多。而能幫他在出貨量上實現突破的上佳人選毫無疑問就是巨大集團的石運龍。

            石運龍是營銷界的一個傳奇。二十年前從浙江大學哲學系畢業后就進入了計算機領域。他的一次創業是出售一個并不多見的文字處理卡。當時他就表現出了杰出的營銷天賦,他聰明的把文字處理卡抵押給一家行業媒體《計算機世界》在上面刊登了一個大幅的廣告,并商定等收回成本后再付錢,靠著這次“空手套白狼”的交易,他一戰成名。接下來,他在毫無經驗的情況下,只身跳入剛剛興起的保健品行業,投資上千萬大打個性廣告牌,獲得重大成功。他的事業迎來高峰期是一款“腦正清”輔助睡眠保健品的問世。這款保健品迅速紅遍大江南北,成就了保健品領域難以逾越的銷量奇跡。挾“腦正清”的勝利之威,石運龍又順利推出另一款營養保健品“白銀搭檔”,成熟完善的渠道加上鋪天蓋地的廣告,立時一發不可收拾。但大家不為所知的是,一直以來,石運龍心中還有一個不為人知的夢想,那就是揮師進軍競爭慘烈的酒水行業。盡管這個行業巨頭林立,但石運龍不屑一顧,這位營銷界的常勝者自出道以來從未失手,對于所謂的巨頭們更是無限鄙夷。他遲遲未動的原因只是在等待一個質量和信譽都不錯的供貨商。在這點上,這位狂妄的營銷狂人倒是出奇的有自知之明,他清楚的很,他決定性優勢在于上佳的廣告策劃能力和營銷模式,而對于生產和物流等其他環節,他只是一位“走馬觀花”者。終于,他等來了汪大龍的邀請。

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